前言
SaaS软件由于是订阅式的付费，前期拓客和实施的费用会比较高，第一年的付费很难覆盖到成本。因此，让客户尽可能地延长订阅周期才能够保证单个客户的生命周期价值（LTV）大于成本，从而实现单个客户的盈利。而且，客户订阅周期越长，单个客户的利润水平就越高。这就需要我们有一定的策略来维持客户的续订率，本篇我们就来介绍搞定客户的关键环节如何做。
SaaS软件客户周期
SaaS软件的客户周期基本上可以划分为下图的几个环节。环节上，SaaS软件和传统软件销售差不太多，主要区别有两点：销售方案不是提供定制化的软件开发解决方案，而是已有软件针对客户业务的匹配方案；
实施环节不是传统软件的部署，而是指导客户落地使用我们的SaaS软件；
售后维护是持续的，只要客户在使用软件就需要提供持续的售后服务。传统软件则是有明确的售后维护期限（过期需要另行支付软件维护费用）。
有了上面这个基础，我们来梳理一下其中的关键环节。线索到商机
很多没有了解CRM的产品经理会对线索和商机概念搞不清楚。其实线索和商机就如同我们今天的私域运营的概念，线索是我们的一个潜在客户池——我们能够通过一定手段触达的客户群。商机就是潜在的销售机会——客户已经有接洽并且有相应的业务需求。怎么样通过各种手段提高线索到商机的转化呢？有以下三种方式可以参考：
扩大产品影响力：扩大产品影响力会让你的产品在目标客户行业里面知名度更高，从而提高初次接洽的信任度（比如电话销售时如果是不知名的厂商，可能听到自报家名的时候直接就会被挂掉电话）。对于B端产品而言，扩大产品影响力的一个有效方式是参加行业的大型展会或论坛，甚至是自己联合行业协会组织论坛。这种方式因为目标客户群体非常精准，能够高效地让目标客户建立品牌认知。
签约行业典型客户：传统企业对使用新软件一般都会持观望态度，而如果有行业典型客户使用背书的话，他们会更愿意跟着尝试。因此，能否签约行业典型客户非常重要，甚至哪怕是前期亏钱也要能够签下1-2家这样的客户。如果你的客户案例都是那些行业内的普通企业，那么很难让那些稍具规模的企业买单。我们之前的平台在签约了国内行业百强企业后，在宣传推广上每次都会提及这些典型客户案例，从而吸引了更多有意向更换软件的客户来咨询，而且在后续的销售环节中也更顺利——这相当于获得了行业优质企业的背书。
塑造产品的核心卖点：这在宣传的时候非常有必要，很多SaaS软件的宣传资料虽然面面俱到，但却很难让客户抓住重点。因此，在对产品的宣传上，要聚焦在行业的核心业务点上，最好是能够形成“我们就是解决xx问题的专家”“xx方面我们是数一数二的厂商”这种印象。这样，当潜在的客户有相关的需求的时候，能够很快地想到你的产品。
有了上述的铺垫后，对于电话销售、上门拜访或者组织活动都不至于让目标客户太反感，实现“破冰”乃至引起客户的兴趣。销售方案
前面也提到了，SaaS软件的销售方案是我们软件针对客户业务的匹配方案，也就是如何制作一个方案，让客户觉得能够解决他们的业务问题。举个例子，当时有一家给我们做企业资质申请服务的企业，首次到我们这边上门拜访时，就针对我们的诉求提供了全方位的资料，包括了公司基本信息、服务的行业、主要业务方向、申请资质的必要性分析等等。而且，在资料中还特意用笔标记了我们